TRIÂNGULO DA PERSUASÃO DE ARISTÓTELES

Olá, caros leitores!

       Esta é nossa última postagem referente aos estudos da disciplina Letramentos e Práticas Multimodais. Nossos corações choram por saber que estamos próximos do final da disciplina, mas contentes por termos conseguido finalizar com êxito cada unidade estudada.

   Pessoal, como nossa décima postagem, traremos uma reflexão especial sobre o Triângulo de Aristóteles, conceito fundamental para compreendermos a construção da argumentação eficaz. Nesta última parada de nossa jornada, vamos explorar como ethos, pathos e logos se articulam na produção de sentidos, especialmente em contextos multimodais, tão presentes em nossa realidade digital e educacional.

     Acompanhem conosco mais esse aprendizado e celebrem o fechamento deste ciclo que tanto contribuiu para nossa formação crítica e sensível diante das múltiplas linguagens do mundo contemporâneo!

Fonte: https://cristianethiel.com.br/ethos-pathos-logos/

    O Triângulo Retórico de Aristóteles é uma teoria clássica da retórica desenvolvida pelo filósofo grego Aristóteles, cuja principal obra nesse campo é intitulada Retórica. Nela, Aristóteles analisa os meios de persuasão que um orador pode empregar para convencer seu público. Segundo ele, a eficácia de qualquer discurso depende do equilíbrio entre três elementos fundamentais: ethos (credibilidade do orador), pathos (apelo emocional ao público) e logos (lógica e racionalidade do argumento). Esses três pilares formam o chamado Triângulo Retórico e servem como base para discursos argumentativos tanto na oralidade quanto na escrita, com o objetivo de tornar a comunicação mais convincente, ética e eficiente.

Fonte: https://rodam.ai/

ETHOS

    Ethos refere-se à credibilidade ou caráter do falante, ou argumentador. Quando alguém usa ethos em um argumento, está tentando convencer o público de que é confiável e tem a autoridade ou moralidade necessária para falar sobre o assunto. Isso pode ser estabelecido de várias maneiras, como mencionar qualificações, experiência relevante ou demonstrar honestidade e respeito. Aristóteles considerava o Ethos como a construção do caráter do orador no discurso. Ele afirmava que o caráter pode ser o meio mais poderoso de persuasão que possuímos.

• Exemplo

    Um médico falando sobre os benefícios de uma dieta saudável provavelmente terá um forte Ethos, porque sua formação profissional e experiência o tornam uma fonte confiável nesse assunto.

• Quando devo usar?

    Quando você precisa estabelecer credibilidade ou autoridade no assunto em questão. Isso é crucial quando está lidando com um público cético ou quando a informação que você está compartilhando depende fortemente da confiança na sua expertise ou integridade.

Situações ideais:

- Apresentações profissionais: onde você precisa demonstrar conhecimento ou experiência.

- Discussões sobre tópicos controversos: onde estabelecer sua credibilidade pode ajudar a persuadir.

- Ao dar conselhos ou recomendações: onde a confiança em sua figura é crucial.

PATHOS

    Pathos envolve apelar para as emoções do público para persuadi-lo. Usar pathos significa tentar influenciar as pessoas fazendo-as sentir medo, alegria, tristeza, esperança ou qualquer outra emoção que possa ajudar a persuadi-las. Pathos pode ser muito poderoso porque as decisões humanas são frequentemente influenciadas por emoções, até mais do que pela lógica. Para Aristóteles, o Pathos consiste em despertar emoções no público. Ele estudou como diferentes emoções podem ajudar a persuadir e como elas devem ser utilizadas dependendo do contexto da audiência.

• Exemplo

    Um ativista de direitos animais descrevendo o sofrimento de animais em situações de cativeiro pode evocar uma forte resposta emocional (tristeza, raiva, medo, etc.) que motiva as pessoas a apoiar uma causa ou mudar comportamentos de consumo.

• Quando devo usar?

    Pathos é mais eficaz quando você deseja conectar-se emocionalmente com seu público ou motivá-lo a agir. Este apelo emocional pode ser poderoso para mover as pessoas, seja para inspirar, convencer ou até mesmo vender.

Situações ideais:

- Campanhas de caridade ou sociais: para evocar empatia ou compaixão e motivar as pessoas a contribuir ou se envolver.

- Publicidade: para criar uma conexão emocional com um produto ou marca.

- Discursos motivacionais: onde incitar emoções pode inspirar e unir um grupo em torno de uma causa comum.

LOGOS

    Logos é o uso da lógica e da razão em um argumento. Quando alguém emprega logos, está apoiando suas reivindicações com dados, fatos, estatísticas, e uma progressão lógica de ideias. Isso é essencial para convencer o público que prefere argumentos racionais e concretos. Aristóteles descreveu o Logos como o raciocínio lógico que envolve o uso de argumentos racionais, dados e evidências para formar uma argumentação convincente.

• Exemplo

    Um economista apresentando dados estatísticos para explicar os efeitos do aumento de impostos sobre a economia. Usando gráficos e números, ele pode fornecer uma argumentação lógica que pode ser difícil de refutar.

• Quando devo usar?

    Logos deve ser usado quando é necessário formar argumentos baseados em lógica e razão. É essencial quando o público valoriza dados concretos, evidências e raciocínio lógico, ou quando a decisão precisa ser baseada em argumentos sólidos e bem fundamentados.

Situações ideais:

- Ambientes acadêmicos ou técnicos: onde os fatos e a lógica são prioritários.

- Ao escrever relatórios ou propostas de pesquisa: onde os detalhes e a precisão são fundamentais.

- Debates ou discussões formais: onde a força do argumento pode determinar o resultado da discussão.

RELAÇÃO ENTRE ETHOS, PATHOS E LOGOS

    Esses três conceitos funcionam melhor quando usados juntos em um argumento. Ethos estabelece a autoridade do falante, enquanto Pathos envolve emocionalmente o público, e Logos apela ao raciocínio lógico. Um argumento que combina os três é geralmente mais persuasivo do que um que depende apenas de um ou dois.

• Exemplo de combinação: Suponha que um líder comunitário (ethos) está tentando convencer a comunidade a apoiar a construção de um novo parque. Ele pode descrever como o parque beneficiará as crianças da região e melhorará a qualidade de vida (pathos), e também pode apresentar dados sobre como os espaços verdes contribuem para a valorização imobiliária da região e para a saúde pública (logos).

Fonte: https://lucasdorioverde.mt.gov.br/site/noticias/10027

O TRIÂNGULO DE ARISTÓTELES SEGUNDO TELLIS (2004)

   A triangulação retórica proposta por Aristóteles, composta por ethos, pathos e logos, foi concebida inicialmente para a análise da oratória e da retórica na Grécia Antiga. No entanto, ao longo dos séculos, essa tríade conceitual passou a ser aplicada em diversas áreas da comunicação, incluindo a publicidade. É nesse contexto que G. J. Tellis, em sua obra Effective Advertising: How, When and Why Advertising Works (2004), propõe uma ampliação dessa triangulação, adaptando-a ao universo dos discursos publicitários e à lógica persuasiva do consumo.

   Segundo Tellis (2004), os conceitos aristotélicos continuam válidos em sua essência: ethos permanece vinculado à imagem e credibilidade do enunciador; pathos, à capacidade de mobilização emocional do público; e logos, à estrutura lógica do argumento. Contudo, o autor desenvolve um quadro ampliado, no qual especifica maneiras mais concretas de como cada vértice do triângulo pode ser realizado nos anúncios publicitários. Essa ampliação torna a teoria mais funcional e aplicável aos contextos midiáticos contemporâneos.

    No caso do ethos, Tellis identifica três formas distintas de construção da credibilidade na publicidade: por meio de peritos, ou seja, especialistas na área do produto anunciado; por meio de celebridades, que agregam prestígio e visibilidade à marca; e por meio de leigos, ou seja, pessoas comuns que representam o consumidor médio e com quem o público pode se identificar. Essa distinção reflete a diversidade de estratégias utilizadas para construir uma imagem confiável da marca ou do produto, ajustando o ethos às expectativas do público-alvo.

   Com relação ao pathos, Tellis propõe uma subdivisão ainda mais detalhada, compreendendo três dimensões: os modos de ocorrência da emoção (por exemplo, situações dramáticas ou cômicas), os métodos de despertar dessas emoções (como música, narrativa visual, linguagem sensorial) e os efeitos provocados (como empatia, desejo, medo ou entusiasmo). Essa abordagem permite uma análise mais refinada da atuação emocional na publicidade, reconhecendo que o pathos não é um elemento único e homogêneo, mas sim um campo variado e estrategicamente manipulado conforme os objetivos comunicacionais.

    Quanto ao logos, Tellis também define três tipos principais de construção argumentativa utilizados na retórica publicitária. O primeiro é o comparativo, no qual o produto é colocado em oposição a um concorrente, destacando seus diferenciais. O segundo é o refutacional, que antecipa possíveis objeções do público e as rebate no próprio discurso. Já o terceiro é o argumento de suporte, no qual se apresentam dados, características técnicas ou benefícios do produto como forma de fundamentar a escolha do consumidor. Esses três modelos ampliam a noção de logos para além da simples coerência lógica, incorporando táticas argumentativas persuasivas próprias da linguagem da publicidade.

    Assim, a proposta de Tellis (2004) não rompe com Aristóteles, mas o atualiza e expande, oferecendo um modelo aplicável ao universo da comunicação de massa e, especialmente, ao campo publicitário. Sua ampliação permite que se compreenda como ethos, pathos e logos operam não apenas como conceitos teóricos, mas como estratégias concretas de persuasão. Dessa forma, Tellis contribui para tornar a triangulação retórica mais operativa, adaptável e sensível às especificidades dos discursos contemporâneos voltados ao consumo.

    Conclui-se, então, que a ampliação da triangulação aristotélica proposta por Tellis (2004) demonstra como os princípios clássicos da retórica permanecem fundamentais para a compreensão dos discursos persuasivos, especialmente no campo da publicidade. Ao detalhar as formas específicas de realização do ethos, pathos e logos, o autor oferece uma abordagem mais pragmática e adaptada às dinâmicas da comunicação contemporânea, marcada por múltiplas linguagens, estímulos rápidos e audiências segmentadas. Sua contribuição possibilita não apenas uma análise mais precisa dos recursos argumentativos utilizados nas campanhas publicitárias, mas também evidencia a importância da articulação entre credibilidade, emoção e lógica para a eficácia da persuasão. Assim, Tellis reforça a atualidade da teoria aristotélica ao traduzi-la para as necessidades da sociedade midiática atual, mostrando que a retórica ainda é uma ferramenta essencial na construção de sentidos e na influência sobre o comportamento do público.

REFERÊNCIAS

RODAM. AI. Ethos, pathos & logos: desenvolvendo argumentação eficiente. Disponível em: https://rodam.ai/ethos-pathos-logos-desenvolvendo-argumentacao-eficiente/. Acesso em: 28 jun. 2025.

TELLIS, G.J. Effective advertising: understanding when, how, and why advertising works. California: Sage publications, 2004.

THIEL, C. Ethos Pathos Logos: Qual a relação com o branding. Cristiane Thiel. Disponível em: https://cristianethiel.com.br/ethos-pathos-logos/. Acesso em: 28 jun. 2025.